比照新东方与学而思是一件十分风趣的工作。两家相同都是由怀揣教育抱负的北大人创建的教育训练安排，分别在留学训练范畴和中小学范畴做到了最强品牌，也先后在美国纽约证券交易所上市。一个是教育职业的领航者，一个是训练工业的后起之秀。假如硬要在这两者之间做一个出资的挑选，应该挑选哪一家公司。这两样特色又与公司的办理形式扩张形式密切相关。好的办理形式能延伸增加耐力，好的扩张形式能增强开展潜力。而新东方与学而思这两家中国式威权主义企业的办理扩张形式不行避免地深深烙印着创始人的个人颜色。新东方以留学英语考试训练为主业，学而思则以小学奥数训练发家。学科的差异很简略让咱们想到办理者思想形式的不同，但职业外的读者却很难找出这种不同对公司运营办理的影响。
英语课程归属于人文科目，新东方便是一个典型靠理性思想来运营的企业。理性思想典型特征是靠经历和直觉来做决议计划，考虑行为直线式、决断决绝，更重视对当时问题的处理却往往忽视对长时刻问题的研讨。依托着这种理性思想，新东方敏捷在全国各地树立分校，每个分校都很快做到营收千万量级，到达当地中等规划训练安排的水平。我问过几位在新东方的朋友，假如你被任命为新东方新分校校长，且主做中小学事务，那么你会挑选从哪一个年级做起。毫无例外，一切人都告知我他会挑选优先做高考年级。由于高考年级存在极强的刚性需求，只需教师优异，就能够马上接收许多学生。一起高考学生的成果也将成为分校的宣扬口碑，加强分校的影响力。从直观的理性思想上来剖析，这个逻辑没有任何问题，却在实践中反而成为了分校开展的负担。优先做高考年级，的确能够敏捷带来学员数量和收入，但实际上教育的口碑很难向下传递。这届高考学员结业后，新的高三学员大大都都不了解前一年的高考名师。
分校为了持续坚持高考年级的营收，不得不持续投入许多资源到高考课程和教师的宣扬中去，使分校难以有精力和资源去做好高三以外的其他年级。一起，分校的名师也会被高考项目劫持，不行能让他们抽出时刻去高三以外的年级授课。所以新东方分校的中学部分大多都做得很辛苦，每年重复投入资源到高三，又每年把学生们都送走，而其他年级缺少资源和师资的投入很难有起色。这正好答复了本系列文章榜首篇第二段的那个问题，这种寻求短期最优的扩张形式使得大大都新东方分校优能项目的高三学员远超高一高二学员，高中的学员远超初中的学员。一起，这种扩张形式也使得分校的初期营收水平不错，可是缺少增加潜力，且营销本钱下降困难。
学而思作为一家现象级的K12教育安排，有许多值得各大安排学习的当地。那今日咱们就来讨论学而思的商业形式，以及怎样运用这些办学技巧破解教育安排的痛点，并抓获家长和学生的心的。
现在，学而思品牌现已进入全国 55座大中城市，其每进入一座城市的扩张之路及招生之道都颇有规矩可循，稳扎稳打地抢占该城市的训练商场。
学而思在某座城市树立实体教育点的前一至两年，都会在家长帮网站上树立该城市的专门论坛，让家长帮先打入该城市，成为家长们收集信息、同享心得不行或缺的渠道。这一渠道也随之成为学而思的宣扬阵地。
使用这一渠道，家长们了解到学习自主招生、比赛等范畴常识的必要性及竞赛的剧烈性，被耳濡目染地灌注了 培优教育 的思想。
跟着家长们对家长帮网站依赖性的逐步加强，在学而思实体教育点进入之后， 学理科到学而思 培优就到学而思 的标准化宣扬词也将在网站上广为传达。网站的前期进入为学而思在每个城市获取榜首批客户打下了坚实的根底。
有了家长帮的前期衬托，学而思便开端测验在该城市树立榜首所分校。榜首年的招生往往被约束在 200-300 人的小规划，学生需求通过极端苛刻的考试方可入读。
这一形式颇有饥饿营销的滋味，一起也确保了学生的质量，使得学而思能够最快地培育出榜首批优质学生，在该城市打响品牌。
正是由于约束招生规划，学而思在一座新城市的初期营收往往仅在百万量级，令许多当地安排不以为然。但这仅仅一时的战略，后来的做大做强往往令没有满足预备的当地安排悔之晚矣。
通过多年尽力，学而思树立了家长帮和e学网等国内闻名的家长沟通社区，并在其间耳濡目染地灌注自己的教育理念，如尖子生相同需求培优教育以坚持优异，而学而思恰恰由于其奥数发家的良好根底能够做好理科培优教育等。
通过这些网络渠道，学而思成功在家长和学生心中树立起了培优学习的理念。在学而思呈现曾经，中国大陆的 K12 课外辅导以补差为主。学而思的呈现为商场发明了增量，而非简略地争夺存量。
有了需求之后，学而思通过举行选拔考试 掐尖 ，接收的一切学生均需求通过入学考试，通过考试成果编入超凡班、A 级班、B 级班、C 级班等不同等级的班级。
入学考试和分级教育本身就能够招引尖子生入读，使之信任自己能够在学而思承遭到契合本身水平的教育。
通过这种办法，学而思牢牢地抓住了各个城市最优异的一部分学生，而这部分学生恰恰也是最简略在中高考中考出好成果的。所以能够看到，学而思学员每年的中高考成果都十分光辉。
这些尖子学员进一步成为噱头，招引了包含尖子生和后进生在内的各类学生蜂拥而至，构成招生的良性循环。
试想一下，当成果较差的你得知班上的榜首名在学而思补习，你怎样能不对学而思动心呢？
学而思的分级准则还有其他的奥妙。分到一个等级的班，并不意味着将来就永久在这个等级上课。潜在的等级上升，就像游戏中晋级相同，能够很好的前进续班率。
在上过一期课之后，假如教师以为学生有前进，或学生在中体现较好，学生就能够鄙人一期课程中升入上一等级的班级就读。即便学生的确没有前进，也往往能在几期课程之后取得晋级时机。
一起，即便是尖子生，也往往不会在榜首次分班时就分到最高等级的班级，而是要留出必定的上升空间。
这样的准则用可直观看见的评价办法，一方面使学生信任自己在学而思的确能取得前进（哪怕有时仅仅是幻觉），另一方面鼓励学生持续报名以体会更高等级的课程。总而言之，这样的分级准则是确保续班率的绝佳办法。
分班除了发明竞赛及上升空间，以更好的招引学生续班之外，仍是一个很好的交际形式。学生和家长都更期望和尖子生同班，向尖子生学习。因而分班以及等级上调的准则，很好的满足了学生与家长的这一心思。
新东方优能中学在进入一座城市之初，必定是全力首要做好高三结业班的训练。原因十分直接——高考班的训练能够最快做出成果，树立口碑，一起小学初中的学生有补习需求的份额较低，比较之下高考训练是刚性需求，招生简略，附加值也高。
但相对应的，这种形式的坏处也十分显着：高三的学生结业之后无法续班，第二年有必要投入简直附近的营销费用才干确保原有的招生规划，很难再有冗余资金向下拓宽高中低年级事务，更遑论初中。
由此，咱们看到全国大都区域的新东方优能中学呈现十分风趣的 倒三角 学生结构，即：高三年级学生占到了 60% 以上，高一高二的学生只占一小部分，而初中生则简直隐姓埋名。
进入一座城市之初，各个分校被总部严格要求不开办初二年级及以上的训练班，而专心深耕初一年级的训练商场，乃至向小学延展。
由于初一教育的附加值较低加之规划约束，榜首年往往只能取得百万等级的营收。
但这种形式关于这以后扩张的优势却极为明显：有教育质量的确保，这部分初一的学生便会天然续班到初二，只需求投入与榜首年附近的营销费用，就能够再取得一批人数相同的初一学生，学生数量所以变成了榜首年的两倍，比之新东方花费相同费用却无法完结扩张明显更具优势。
通过数年开展，学而思很简略便能在新城市构成全年级皆备的训练工业系统。在这样的形式下，低年级学生在学生人数中占比较多，构成 正三角 的年级结构，与新东方优能中学构成鲜明比照。
原理很明显：只需安排能为教师提高其教育规划效应，并为之赚取更高的收入，教师就很少乐意冒着危险自己创业。这包含，更低的生源获取本钱以及更大规划的授课。
在这一形式下，学生从安排购买的课时包含每周的线下面授课和同一个教师录制的网络视频。学生在上完每周的面授课后，教师安置作业，让学生在周中通过看视频进行更深化的学习。
这样，教师在周中也能通过录制私播课并向学生发放来获取收入。由于私播课简直不为安排发生额定本钱，在实践中，安排往往将 70%-80% 的收入分配给教师。
这一形式简直不削弱线下教育的作用，一起有用处理了在线教育的大部分痛点，现已为许多安排所测验。
在拓宽三四线城市商场时，许多安排用这种办法让学生同享一二线城市的优质教师资源。
在此形式下，学生会集在三四线城市教育点的教室里通过网络承受身处一二线城市的教师长途教育。教室里另配一名助教，担任坚持课堂纪律和安排课后答疑。在实际实践中，一个教师能够一起长途对 10-20 个教室进行教育。
这大大降低了教育本钱，前进了每个教师发明的价值，教师也能相应地取得更高的收入。
这两种形式实质都使用了大安排的规划经济效应进行立异，教师的个别再创业很难完结这种作用。新东方和洽未来都已广泛选用这样的教育办法，并取得了不错的成效。
任何一家训练安排想要完结可持续开展，去名师化都是有必要处理的问题。当一个教师凭仗自己共同的魅力与教育办法成为了名师，那他就随时或许脱离安排再创业，造成对安排的巨大损失。
学而思现在现已完结了教研和一线教育的别离。学而思树立了一支 300 人的高水平教研团队，团队中的成员不需求参加一线授课，只需求总结解题办法，收集各地考试题用于撰写教材，规划课程，并训练教师。
在这样的形式下，一线教师只需依照教材标准授课，一起具有解题和答疑的才能，就能够让学生学到东西，成为能让人承受的教师。
所以，招聘一线教师时，学而思不偏好那些具有丰厚教育经历的老教师，而更乐意从重点大学批量招募应届结业生，在北京总部通过一段时刻训练后回到各个城市的一线教育点依照标准化的规程进行教育。
这样的形式，一方面确保了教师的教育水平可控，另一方面也使得没有自主教育规划才能的教师很难脱离安排单作，处理了名师问题。
通过上文的剖析，发现学而思的新分校会呈现出初期量小，增加率高，增加安稳，逐年递减的特色。学而思通过分阶段开设新分校的办法，构成老校园量大增加率低，新校园量小增加率高的扩张结构。这种扩张结构的增加是十分安稳的，乃至在这个结构下，就算学而思每一个分校的增加率下降了，学而思的全体增加率也会上升，咱们把这种增加率反而上升的现象称为结构性增加。关于像新东方这样扩张形式的安排，新校区初期收入较高，可是往后的增加率与老分校比较反而没有优势，结构性增加的强度远不及学而思扩张形式。
学而思扩张形式还有两大长处。榜首、该形式完结了口碑随进入年份向上传递。上一段说到新东方的高考年级口碑并不简略分散到高一高二年级乃至初中年级，而学而思的形式则能够让低年级的学员把口碑逐年晋级，6年的时刻即可让当地整个中学商场充满着学而思的影响。第二、续班形式可培育学员的消费习气。学而思抓住了最底层年级的学生，特别是奥数课程抓住了底层年级的最优异的学生。一旦学员在学而思学习的年份超越两年，那么他就会养成在学而思补课的消费习气，在惯性作用下他简直不会再去考虑挑选其他安排。
一个很有意思的现象是，越优异的学生越简略遭到这个惯性的影响。往前后退10年，一个优异的高中生一般是不会在校外进行补课学习的。可是学而思却能从小学4年级开端，通过奥数课程留住了优异的学员，一旦习气构成，这些尖子生便年复一年地在学而思上课，直到高三结业。这套扩张形式确保了学而思具有优质学员集体，又进一步促进了口碑的分散，这是学而思能树立培优课程系统的实质根底。依托这种理性思想指引下的扩张形式，学而思能在竞赛对手的不经意间操控了生源。当其他安排忽然发现学生开端减少而茅塞顿开时，则为时已晚无力回天。
打个比如用小学天然课上的试验再来比照一下新东方扩张形式和学而思扩张形式的差异。前者好像通过水面给一壶水加热，水面很快就欢腾起来可是由于热水比冷水轻的原因，壶底的水却难以升温；而后者好像通过壶底给这壶水加热，尽管初始时看不出有什么反响，可是依托热对流，不久后整壶水都会升温，再进一步就欢腾起来。从扩张形式的比照中，信任咱们对这两种思想形式好坏有了开端的判别。
但是，学而思的扩张形式并非无懈可击，它也有不行逃避的三块短板。榜首，该形式初期开展速度明显是低于新东方的扩张形式，在一个商场环境十分好，生源满足的当地，这种慢速扩张有或许让安排失掉先机而处于晦气的位置，且初期的开展十分软弱，一旦被竞赛对手盯上并针对性地采纳办法，则简直没有开展起来的或许。第二，该形式简略被对手仿照，像在北京，高思和杰睿便是采纳与学而思相似的办法进行扩张，并的确在北京商场平分得不少，这也是学而思将高思视为最大的竞赛对手的主要原因。第三，该形式下，大部分学生会养成续班习气，这使得安排教师的授课变得愈加简略。教师在缺少压力的状况下很难自我驱动改进教育水平。
由于学而思的资深教师都是从低年级课程开端教授，所以遍及缺少对接近成年人状况的高中学生的教育经历，因而他们在高中年级特别是高考应试课程上，与一开端就在高考项目上磨炼的新东方教师相差甚远。这导致当学员升至高中后，便开端不断丢失，到高三时学员的数量或许就缺乏其初一时的五分之一，构成依年级散布的正金字塔结构，与新东方优能中学的倒金字塔结构相映成趣。
这充分说明，形式的好坏并不是肯定的，它会依据商场的详细环境而改动。好像酵母菌的生殖办法一般，当酵母菌处在养分丰厚、条件适合的环境下，它会选用无性生殖来敏捷扩张抢占领地；当酵母处于食物匮乏、条件恶劣的环境下，它会选用有性生殖来逐步调整自我适应环境的改动。关于教育训练职业商场来说，2002年是一个值得注意的分界线。在此之前建立的训练安排，简直都是倾向于理性思想形式进行扩张和办理。而在此之后开展起来训练安排，大多是倾向于理性思想形式进行扩张和办理。
跟着教育训练职业竞赛的益发剧烈，传统上依托理性思想进行办理的安排越来越不能适应，而理性思想进行办理的安排变得更有竞赛力。连职业老迈新东方都难以逃离这条规律。新东方2013财年第二季度的亏本简直让一切人都跌破了眼镜，而理性思想的办理形式在这其间起到了至关重要的作用。
历史上，理性思想的办理形式为新东方的兴起立下了丰功伟绩。新东方建立开端的十年，正好是整个训练业商场环境最好的十年，是彻彻底底的蓝海商场。那时的新东方依托着品牌的影响力，只需担任人才能满足强、师资水平满足高，简直是开任何课程都能招满学生。那个年代根本能用“躺着就能招生”来描述。而依托经历和直觉的理性思想让办理者不必忌惮细节的问题，通过会集力气的举校体系把项目做好并敏捷占领商场。但是，跟着商场的改变，粗豪的办理开端呈现出越来越多的问题。并不是一切办理者都做好了调整的预备，依然用旧的经历和直觉在判别着事态的开展，直至教师丢失和学员减少也居然找不到精确的原因。
为咱们举一个理性思想进行粗豪办理的事例。某安排在2010年末呈现了本钱增幅过大的现象，经办理层研讨，是扩张过大所造成的，所以调集整个公司的力气一刀切强制一切项目中止扩张和减少开支。管控行之有效，通过两个季度调整，到2011年秋盈余才能敏捷提高。按理说，公司采纳了十分正确的战略，但一刀切的办法并非让各项目担任人满足。项目A一向进行慎重的扩张，开销从未大幅增加过，但在此次管控中也被要求中止扩张，导致项目A的收入不能按预期完结。项目A的司理心想，早知如此，不如最初提前扩张。项目B由于此前高速扩张，在此轮管控中反而遭到的影响不大，顺利完结成绩。项目B的司理心想，前期的扩张果然是正确的挑选。公司管控完毕后，一切的项目又开端力争上游地扩张起来，至2012年末，公司突现巨额亏本。这个事例告知咱们，直观的理性思想看似能当即处理问题，其实并没有考虑决议计划带来的动态影响，反而会为未来埋下定时炸弹。新东方现在面临的最大问题，便是办理形式的转型。
读到这儿，或许读者们关于学而思和新东方挑选现已有了自己的答案。但我依然要给出我自己的答案，并且将是一个让一切读者们惊奇的答案。那便是在这场挑选傍边，我依旧会坚持不懈地支撑新东方。企业的扩张形式和办理形式的确极大地影响着出资者的挑选，但是这并不是我所考虑的决定性要素。尽管新东方在办理上的确存在一些问题，但是它的中心竞赛力从未缺失过。在商场不断恶化、办理呈现问题、乃至教师出走脱离的状况，新东方现在依然能在大基数下坚持成绩的增加，只需一个原因，那便是过硬的教育质量和能不断打造出名师的环境。
只需这个中心竞赛力没有失掉，那么即便新东方呈现再大的问题也有翻盘的时机。现在的问题恰恰是新东方从未遭受真实的失利，现在的压力缺乏以真实推进新东方全面变革。但在新东方各项目中面临最大压力的优能中学却呈现了变革的痕迹。物极必反，这几年北京学而思开展得顺风顺水，教师的压力和动力都呈现大幅下降。
四年前，北京学而思中学的教师都拼命在学而思网上在E度论坛上营销自我，都不断寻求给学生最好的服务，但是今日很少再看见教师们为此繁忙。相反，四年前，北京新东方优能中学的教师除了上课教研外，不会为学生再投入一分额定的时刻，但是今日，每一个人都背负着沉重的压力为一切学生供给最好的体会和执行最优的作用。
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